Beim Best Practice Day von Foodtracks in Münster ging es um die Optimierung des Sortiments. Beim „Lightning Decision Jam“ war Mitdenken gefragt.
Selbstverständlich hatte Thomas Backenstos den Blumenstrauß nicht mitgebracht, weil er so schön aussah. Sicherlich, er war schön. Aber darum ging es ihm nicht. Er hatte ihn zum „Best Practice Day“ von Foodtracks zum Thema „Smarte
Strategien für Bäckereien“ mitgebracht, um anhand einer Parabel vom Blumenverkäufer seine These zu veranschaulichen, dass Bäcker von der Reduzierung ihres Sortiments profitieren können. Dieser Blumenverkäufer hatte anders als seine Kollegen eines Tages nur einen einzigen Strauß an seinem Stand anzubieten – und machte unerwartet gute Geschäfte. Das reduzierte Angebot war allerdings aus der Not geboren, denn kurz zuvor hatte er einen Gutteil seines Bestandes durch ein Unwetter verloren.
Er schloss aus dieser Erfahrung, dass die Kunden nicht unbedingt eine große Auswahl haben möchten,
wenn sie einkaufen. Backenstos‘ Botschaft, die er im Folgenden ausführte, war klar: Weniger ist mehr, ein reduziertes Sortiment ist besser als ein ausuferndes.
Marmeladenexperiment. Backenstos präsentierte eine eher ungewöhnliche Hypothese, als er die Kreativität der Bäcker zum Problem erklärte: Sie haben mehr Ideen, als hinterher Waren in die Theke passen. Und da die Produzenten sich nicht von der großen Sortimentsbreite verabschieden können, weil sie ihre Arbeit lieben und stolz auf ihre Werke sind, produzieren sie seiner Meinung nach (im Wortsinne) für die Mülltonne. Mit anderen Worten: Die Retouren sind viel zu hoch.
Auf seinen zahllosen Bäckereibesuchen ist ihm seinem Bericht zufolge immer wieder aufgefallen, dass nur wenige Artikel eines Sortiments achtzig Prozent des Umsatzes einer Bäckerei ausmachen, und daraus den Schluss gezogen, dass viele Bäckereien um eines hohen Umsatzes willen auf Gewinn verzichten und durch die hohen Retouren ihren
eigenen Anspruch auf nachhaltiger Produktion zuwiderhandeln. In diesem Zusammenhang stellte Backenstos das berühmte Marmeladenexperiment von Mark Lepper und Sheena Iyengar vor. Sie hatten in einem Feinkostgeschäft herausgefunden, dass eine große Auswahl (hier: von Marmeladen) zwar zum Probieren verleitet, aber die Zahl der Käufe anschließend deutlich unter der Zahl der Käufe bei einem überschaubaren Sortiment bleibt, bei dem die Kunden deutlich weniger kosten. Backenstos‘ nachvollziehbare Empfehlung lautete: Reduzieren Sie die Sortimentsbreite.